Break-even ROAS: come calcolare il ROAS minimo sostenibile
Aggiornato a settembre 2026.
Un ROAS di 4 può essere ottimo per un ecommerce e insufficiente per un altro. Dipende da quanto fatturato rimane dopo costo del prodotto, sconti, resi, logistica, commissioni e imposte indirette. Il break-even ROAS è la soglia sotto la quale l’acquisizione genera una perdita prima ancora dei costi fissi.
Conoscerlo permette di impostare budget e target pubblicitari su un dato economico reale, non su un benchmark generico.
Che cos’è il break-even ROAS
Il ROAS misura il rapporto tra ricavi attribuiti alle campagne e spesa pubblicitaria:
ROAS = ricavi attribuiti / spesa advertising
Il break-even ROAS, o ROAS minimo sostenibile, indica invece il valore necessario per coprire i costi variabili dell’ordine e l’investimento media. Nella forma più semplice:
Break-even ROAS = 1 / margine di contribuzione percentuale prima dell’advertising
Se il margine disponibile prima dell’advertising è il 25%, il break-even ROAS è 4. Ogni euro di advertising deve quindi generare almeno 4 euro di ricavi netti comparabili.
Quale margine usare davvero
Usare il solo margine commerciale porta quasi sempre a una soglia troppo ottimistica. Il calcolo dovrebbe partire dai ricavi al netto dell’IVA e sottrarre i costi che cambiano con il numero o il valore degli ordini.
| Voce | Va inclusa? | Nota |
|---|---|---|
| Costo del venduto | Sì | Prodotto, produzione o acquisto |
| Sconti | Sì | Sul prezzo effettivamente incassato |
| Resi e rimborsi attesi | Sì | Meglio usare il dato per categoria e canale |
| Picking, packing e packaging | Sì | Se variabili per ordine |
| Spedizione finanziata dal brand | Sì | Al netto del contributo cliente |
| Commissioni di pagamento | Sì | Percentuali e quota fissa |
| IVA | Sì | I ricavi devono essere confrontati al netto IVA |
| Costi fissi | Non nella soglia base | Servono per il target di profitto, non per il puro pareggio |
Formula operativa:
Margine disponibile = (ricavi netti − COGS − resi attesi − logistica variabile − payment fee) / ricavi netti
Break-even ROAS = 1 / margine disponibile
Esempio di calcolo
Supponiamo un ordine da 122 euro IVA inclusa. I ricavi netti sono 100 euro. Il costo del prodotto è 38 euro, il costo atteso dei resi 8 euro, logistica e packaging 9 euro, commissioni 3 euro.
Il margine disponibile prima dell’advertising è:
100 − 38 − 8 − 9 − 3 = 42 euro, cioè il 42%.
Il break-even ROAS è quindi:
1 / 0,42 = 2,38
Con un ROAS di 2,38 l’ordine copre advertising e costi variabili, ma non produce ancora contribuzione per personale, tecnologia, struttura e utile. Per questo il target operativo deve essere superiore alla soglia di pareggio.
| Margine disponibile | Break-even ROAS |
|---|---|
| 50% | 2,00 |
| 40% | 2,50 |
| 30% | 3,33 |
| 25% | 4,00 |
| 20% | 5,00 |
Dal pareggio al ROAS target
Il break-even è un limite, non un obiettivo. Per definire un target sostenibile occorre decidere quanta contribuzione lasciare dopo il media spend.
Se il margine disponibile è 42% e si desidera conservare il 12% dei ricavi per coprire costi fissi e profitto, l’advertising può assorbire al massimo il 30%:
ROAS target = 1 / (42% − 12%) = 3,33
La stessa logica può essere espressa con MER, COS o POAS, purché numeratore, denominatore e finestra temporale siano coerenti. Per capire perché il ROAS da solo non basta, leggi ROAS: cos’è, come si calcola e perché da solo non basta.
Tre errori che falsano la soglia
Usare ricavi lordi e costi netti
Se il fatturato include IVA ma i costi sono netti, il margine appare più alto. Tutte le componenti devono avere la stessa base contabile.
Applicare una media unica a tutto il catalogo
Margine e tasso di reso cambiano tra categorie, mercati, clienti nuovi e ricorrenti. Un solo break-even ROAS può finanziare prodotti poco redditizi e frenare quelli ad alto margine.
Confondere attribuzione e cassa
Meta, Google Ads, GA4 e Shopify possono attribuire ricavi diversi. Il target economico va costruito su dati finanziari; le piattaforme servono per ottimizzare, non per chiudere il conto economico.
Come usarlo nella gestione delle campagne
Calcola almeno quattro soglie: aziendale, per mercato, per categoria e per acquisizione di nuovi clienti. Aggiornale quando cambiano listini, sconti, resi o costi logistici. Poi affianca al ROAS il volume di nuovi clienti, il margine post-advertising e il valore nel tempo. Su Google Ads queste soglie diventano gli obiettivi di ROAS per campagna e categoria: è da qui che parte ogni account che seguiamo come agenzia Google Ads per e-commerce.
Il risultato non è “tagliare tutto ciò che scende sotto soglia” dopo pochi giorni. È decidere con una finestra coerente quali campagne scalare, correggere o fermare.
Domande frequenti
Non esiste un valore universale: dipende dal margine disponibile. Un ecommerce con margine del 50% pareggia a 2; con margine del 25% pareggia a 4.
Di norma no. La soglia base copre costi variabili e advertising. Per ottenere un target profittevole va aggiunta la contribuzione richiesta per costi fissi e utile.
Usa un costo atteso basato sui dati storici, possibilmente distinto per categoria, mercato e canale. Nel fashion una media indifferenziata può alterare molto il risultato.
No. Il ROAS rapporta ricavi e spesa media; il POAS mette in rapporto profitto o contribuzione e spesa. Il secondo è più vicino alla sostenibilità economica, ma richiede dati affidabili.
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